これからの時代は「コンサルティング」の時代！！！！！
とよく言われてきました。
おそらくこれを否定する人はいないでしょう？
私とお付き合いさせていただいている税理士の先生は先日こんなことを言っていました。
「内田さん、税理士は帳簿をつけたり、申告したり、単なる税務処理のことだけをやっていれさえすれば食っていける時代は終わりました。これからは、付加価値として、または差別化としてコンサルティングが重要になりますよね。」
また別の機会、ある保険代理店の方はこう言っていました。
「法人向け生命保険を取ろうとしたら、
コンサルティングは不可欠ですよね
質が伴ったコンサルティングができなければ、これからは生き残ることはできませんよね。」
なるほど・・・保険の販売を始めた頃からずっと私もこのお二人と同じ意見を持っていました。法人をお客様にしようとしたら、コンサルティングが大事！！ということを。
しかし、ある時、今回インタビューさせていただいた大関氏からの質問に
私は答えに窮してしまいました。
大関氏
「内田さん、法人のお客様を獲得するために、コンサルティングが重要だということは私も同感です。
では、法人向けコンサルティングって
具体的には何をすることなのでしょうか？？？」
内田
「・・・言葉は嫌というほど使っているのですが・・・改めてコンサルティングって何か？？といわれると・・・・保険を販売する人なら、対象となる法人に起こりうるリスクとそれに対する保障（補償）を助言・アドバイスすることですか？？？」
大関氏
「確かにそれ自体は間違いではありません。でもそれは保険を販売する上で不可欠なことであって、真の意味で法人向けコンサルティングとは言えないかもしれないですよね・・・
コンサルティングという言葉ばかりが先行していて、いったいそれがどういう意味をなし、どうすべきことなのか？？？たくさんの専門職・営業職が、こうしたことをはっきりときちんと理解しないで、ただ闇雲に突き進んでいるようですね。
名刺の肩書にコンサルタントとあっても、営業職の臭いを緩和するだけで、実態は、ただの営業職だったり…もしくは、相談があれば、乗るよというような消極的姿勢で、問題解決まであえて踏み込まなかったり…・・・・これがコンサルティング、特に法人向けコンサルティングの現状ではないでしょうか。」
内田
「ではもう少し具体的に大関さんの考えを教えてください」
大関氏
「コンサルティングって一体何でしょうかね。人によっては、‘相談に乗ること’という認識で
それ以上はないという方もいらっしゃいます。
しかし、先程も触れましたように、これでいいわけがありません。
それは、専門的知識を多く伴う場合、相手は重要な事に気付いていないことが多くただ、
相談されるのを待っているのでは、事態が悪化してしまうのを見過ごしてしまうからです。
つまり、専門職として、問題点を予見し、探し当て、浮き彫りにし、対策を講じ、実行させることにより、
問題を解決させる、というような使命感に伴った姿勢が大事だと思うのです。
また、法人向けコンサルティングといっても、単一的なものではありません。
例えば売上を上げるためのマーケティングコンサルティング、人事制度に関しての
コンサルティング、社員のモチベーションを上げるためのコンサルティングなんて
いうのも最近はあります。
いろいろある中で、税理士の先生や私のような保険業界人は・・・・
財務コンサルティング
が一番有効だと考えます。実際に私が法人をお客様にする場合のほとんどは
これが切り札になっているようです。つまり、
財務のコンサルティング→問題解決手段の実行→結果的に保険の成約に繋がる
というのが、最も評価されている、型のひとつなのです。」
内田
「財務？？？なんだか難しいそうですが・・・・・」
大関氏
「そうですよね。決算書を見ながら、解説、助言…というイメージでしょうが、
ことを難しく考える 必要はありません。要するに法人（会社）のお金にまつわることです。
キャッシュの確保、利益との相関関係などのことで十分です。当然ながら、そこには、
税務知識や保険商品・制度のことといった、単なる知識でなく、その関連性を説いたり、
有効性を唱え、 対策として提案する力をつけなければなりません。税務も保険も・・・
よく考えてみると、 大きく括れば会社のお金のカテゴリーの１つですよね。
ですから、前述のように、難しいことを分かりやすく、中身の濃いコンサルティングを
心掛けさえすれば、実は・・・・・・・
本業にも繋がる！！！のですよ。もっとストレートな言い方をすれば、
コンサルフィーを取らなくても、我々の売上・利益にすぐに繋がるばかりでなく、
信用も付いてくるということなのです。」
内田
「財務コンサルティングをすれば、本業に繋がる・・・
大関さんの考えは理解できましたが・・・具体的には？？？」
大関氏
「そこが問題です。お金・財務に関するコンサルティングといっても単なる
節税することや支払っている保険料を安くすることとは
全く違います。この財務コンサルティングが、きちんとできるかできないか、
もっと言ってしまえば、心得ているか否かで税理士や保険業界人として、
今後生き残れるのかが決まる！！と言っても過言ではないかもしれませんよ」
こんなやり取りから、今回のＣＤゼミナールが企画されました。
財務コンサルティング・・・実は一般の会社で、
この部分の相談・コンサルティングを総括的に実行されているケースは非常に稀なのです。
普通、会社には、お金に関するプロがたくさん出入りしています。
銀行員、そして、証券会社・保険会社の営業職員、ファイナンシャルプランナー、税理士、公認会計士・・・・・
しかし、“財務”に関しては、専門分野のちょうど相互の中間地点もしくは誰もが専門でない分野の
コンサル・・またはすべての分野が重なり合う部分のコンサルと言うこともできるでしょう！！
だからこそ！！！！！！
その分野だけに留まることなく、そこから切り込んでいくことで・・・・
お客様に喜ばれ、必然的に大きな信頼を得られるのです！！
例えば・・・・・資金繰り。
これについて全く心配いらない、大丈夫！！という会社の社長の方が少ないと思います。
数多く存在する零細企業ともなれば月末になると、胃はきりきり、頭はクラクラ。
多くの経営者が頭を痛める問題です。
ここをコンサルティングの主題にするのです。
・・・・といっても今の会社の状態でお金が借りれるかどうかを判断するのは、
通常金融機関ですから・・・
税理士や保険業界人の方は・・・
どうすれば、将来、お金が借りやすくなるか？
今後、資金繰りで困らないための事前準備・対策はどうすればいいのか？
等々をアドバイスするのです。
このアドバイスの仕方、そしてどう自分の本業に繋げていくか？？
つまりどう自分のビジネスの売上や利益に繋げていくのか？？
ということも、今回のＣＤでは大関氏にお話いただきました。
会社は今まで誰もアドバイスしてくれなかった財務全般に関して教えてもらってハッピー。
一方、アドバイスした税理士や保険業界人は、売上・成果に繋がりお客様からの信頼度もアップしハッピー。
まさに両者がｗｉｎ−ｗｉｎになる方法なのです！！！
