「もっと保険料が安ければ売れるのに・・・」
「もっと差別化された商品があればいいのに・・・」
「もっと引く受けが甘ければ契約が獲れるのに・・・」
「もっと事故対応がよければお客に勧められるのに・・・」
「もっと斬新な補償内容なら売れるのに・・・」
実はこれらは私が保険を売っていたとき思っていた
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損保に対する不満
損保商品に対する不満
損保会社に対する不満 |
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なのだ。
あなたもこんな思いを一度や二度、経験したことがないだろうか？
ただでさえ
- “少子高齢化”
- “通販損保の台頭”
- “車の新車販売台数の減少”
などの影響で、一昔前よりも損害保険が売れにくくなっている。
そんな状況の中で損保を売るためには、保険会社ががんばっていい商品を作ったり、
いいサービスを提供しない限りはムリだとずっとずっと考えていた。
今時、自動車保険を勧めて、「ちょうどよかった。入ろうとしていた」 なんていうありがたい客に出会えること自体普通は考えられない。
火災保険ならなおさら。傷害や個人賠償でも同じ。
要するに自分が売ろうとしている（勧めようとしている）
損保に加入している場合がほとんど。
しかも、保険料も会社が違ってもそんなに変わらない。
補償内容も大差はない。ほとんど差別化されていないと言っていい。
さらに昨今頻発している保険会社の不祥事・・・
そんな状況の中で損保の成績を飛躍的に伸ばすめの
「きっかけ」や「切り口」
は保険商品や保険のサービスが劇的に変わらない限り
見つけることはできないと信じて疑わなかった。
「勧めようがない」
「売りようがない」
「差別化しようがない」
これが私の損保に対する率直な意見・・・
結論と言っていいかもしれない。
その考えは営業の経験を重ねる度に強くなり
「損保はなかなか思うように獲れない。
損保の手数料が減る分を生保で何とかカバーすればいい」
と思うようになっていった。
しかし、この考えが大きな間違いであり、勘違いであることが
東京リスクマネジメントの井上泰弘氏との出会いでわかったのだ。
私は彼の言葉を聞いて愕然とした。
「昨年度は損保の増収が約１,５００万円でした」
「時間さえあれば、もっと増収することができます」
「損保契約を獲ることはそんなに難しくありません」
たった一人で営業をして、独立してまだ数年の彼が
個人契約を中心に営業して１,５００万円の増収！
あなたはその方法を知りたいとは思わないか？
昨年度たまたま大きな契約が獲れて１,５００万円
増収したわけではない。
彼はずっと１,０００万円以上の損保の増収を続けているのだ。
もちろん新規契約が１,５００万円ではない。
あくまで増収。
彼に「どうしたら増収できるか？？」と質問すると
驚くべき答えが返ってきた。
「約款を読むことです！！
約款？？？
あの細かい字で書かれている、見るのも読むのも嫌になる約款を読めば、損保が増収できる？？？
そんなバカな！！と最初は信じられなかった。
ところが彼の話を聞いて、その秘密がわかったのだ。
あなたは今までにどのくらい約款を読んだことがあるだろうか？
そこからどんなヒントを得ただろうか？
約款を読んでそれを販売に繋げる発想があっただろうか？
私は読んだことがほとんどなかった。
あんなものを読むために時間を掛けるぐらいなら、約款に
詳しい保険会社の担当者に質問した方が、いいと思っていた。
時間の無駄で、読んでも意味がないと考えていた。
しかし・・・すべてのヒントは約款にあったのだ！！！
どこをどう読めばいいのか？
どんなヒントを得られて、それがどう損保増収に繋げるのか？
約款から得たヒントでどんな契約が獲れたのか？
その答えが、今回のＣＤゼミナールにすべてある。
