「これ以上保険がほしいの！？」

「欲張りだね！！」

「他は別で○○さんに任せているから・・・」

「もうこれで十分じゃない？」

この言葉何だと思いますか？？？実は私がまだ自動車保険契約ばかりだった損保の研修生の時、他の種目をいただこうとしてお客様から言われた言葉です。

自動車保険は何とか契約してくれるものの、他の火災とか傷害とか生保の話をしてもなかなか契約をいただけない状態が長く長く続きました。
それでも何とか研修生を卒業するときは、多種目率が３０％を少し超えるまでになったのです。（記憶では、この多種目率は同期ではトップだったように気がします）

その後も契約件数やお客様の数が多くなればなるほど、多種目率を上げるのは難しくなり・・・だいたいいつも２０％台の多種目率だったと思います。

あなたの多種目率はどのくらいですか？

２０％台で普通。３０％あれば、プロの保険代理店として御の字とずっと信じていました。また多種目率なんか気にするぐらいなら、新規のお客を獲得した方がよっぽどいいと考えていました。

ある方にお会いするまでは・・・

「多種目率が８７％」

その言葉を聞いたとき、私は思わず耳を疑いました。今まで、何百いや何千の保険代理店とお会いしてきました。たくさんお話も伺いました。様々な営業ノウハウや成功秘話もお聞きしましたが・・・こんな数字は後にも先にも聞いたことがありません。
しかも営業を始めたばかりの方なら、契約件数も少なくてこの数字も可能なのかもしれません。
しかし・・・この達成数字は１０年以上保険代理店を経験している方の言葉なのです！！！

その方こそ今回インタビューさせていただいた山本裕司氏なのです。

「そんな数字できるわけない、不可能だ」「特別な能力がないとだめじゃないの？」
「難しい方法なら、ごめんだ・・・」とほんの少しでも思われた方はちょっとお待ちください。

今８７％の山本氏も代理店を始めた頃は・・・ナントほとんど多種目をいただいているお客様がいなかったのです。いらっしゃったのは、自動車保険のみいただいている方のみ。まさに０からのスタートだったのです。

山本氏はこう言います。
「私ができたのだから、誰でもできると思います。事実、私のやり方をそのまま真似して何人もの代理店が成功していますから」

では多種目率を上げるポイントは何なのか？？？

山本氏はズバリ
「契約更改の時にこの方法で生保の話をすること」
と言い切ります。

自動車保険をいただいているお客様に対して、生保を突破口に火災、傷害、賠責などをいただく。
これが山本氏の必勝パターンなのです。彼は基本的に生命保険の話だけをするためにアポイント
を取って訪問することはないのです。

「生保が獲れれば・・・火災、傷害などは必ずいただける！！」これも山本氏の言葉です。
（もちろん、生保を獲ってからどうやって他の種目に繋げるかもＣＤの中で語っていただきました）

すべては契約更改。
８７％の秘密は、すべて「契約更改」の中にあるのです！！！

では契約更改時に
この方法とは？？？
どんな話をすればいいのか？
どんな話で切り込んでいけばいいのか？
どんなアプローチをすればいいのか？
どんな提案をすればいいのか？
どんなクロージングをすればいいのか？
どんなトークを使えばいいのか？

答えはすべて今回のＣＤの中にあります。

今回のＣＤはできるだけ理論や理屈は避け、山本氏がやっている
方法をそのままお伝えするように努力しました。

ですから、このＣＤを聴いた方は明日から・・・いや今日から使える
ノウハウ、トークばかりなのです。もちろん、契約更改に行くお客様が
いることが前提になります。まだ契約者が１０人しかいないという方に
はこのＣＤはひょっとしたら役に立たないかもしれません。

また今回の内容の特徴は、「損保系代理店」にスポットを当てた点です。
損保系代理店の方が生命保険の契約を獲ることに非常に苦戦をしている
ことをよく耳にします。一概に生保契約を獲るといっても、営業する方
の立場によって環境や状況は微妙に異なります。職域専門の外務員の方
紹介営業を得意とするライブプランナー・・・そして事故処理や契約更改
異動、問い合わせなど日々の仕事が忙しい損保系代理店。どんな立場でも
通用する生保営業の原理原則となる部分も存在することは紛れもない事実です。
しかし、一方でおかれている立場によって、できるもの、できないもの
得意とすること、不得意なことがあることも事実です。

今回は損保系代理店に焦点を絞り、忙しい毎日の中でいかに生保の契約を
獲得し、多種目販売に繋げていくかということを山本氏に語っていただき
ました。生保獲得ノウハウは世間にあふれていますが・・・損保系代理店
だけのためのものはそうはないと思います。