ＣＤのほんの一部をお聴きください。
想像してください。
今と全く同じ労力で、
契約する保険料が３倍になったら・・・
何度も何度も訪問し・・・
やっとの思いで、見せてもらったお客様の加入する生命保険証書。
そこに書かれていた月々の保険料は１５,０００円。
さあ、もしあなたが私の立場なら、いくらの保険料の提案を出すでしょうか？？
（ここではあえて保険料のことだけ考えてください）
お客様によって様々なケースがありますが、生命保険を販売していた頃の
私なら以下の３つのパターンの提案を出していたと思います。
提案１
１８,０００円前後の保険料で設計。
→お客様が支払う月々の保険料は高くなりますが、今加入している保険よ解約返戻金が多いことや総支払い保険料が安くなることや支払期間が短くなるなどのメリットを説明すれば、もしかしたらいけるかもしれません・・・
提案２
１５,０００円前後・・・つまり既存の契約とほぼ同額で設計
→保険料はかわりませんが、保険の内容は今加入のものより格段によくなっていることに力を入れて説明します。もちろん、解約返戻金や支払期間、総保険料などで、勝っている点があれば、そこも強調・・・
提案３
１０,０００円〜１３,０００円・・・今より安い保険料で設計
→保険料が安くなるので、それだけで今の契約よりもいいことをアピールしやすくなります。そもそも「保険を見直そう」「保険を考え直そう」と考えているお客様は保険料を今より安くしたいという強い思いがありますから・・・
保険営業パーソンである以上、
保険契約をいただくことが最優先です。
でも、契約をいただくなら、やっぱり少しでも保険料が高い方が
いいというのも本音。
できれば・・・提案１で契約していただければ、ｇｏｏｄ！！！
しかし・・・
実際には今加入の保険料より高いもので契約していただけることは
困難ですし、非常に稀。
ほとんどの場合は 提案２ または ３。
つまり、今の払っている保険料とよくて同じかそれ以下。
「とりあえず契約をいただけるだけでいいじゃないか」
「お客様は見直しを望んでいるので、保険料は安くなって当たり前」
「景気がよくなっているとはいえ、他にいろいろお金がかかるので
保険にまわすお金がなくて当然」
「通販などの影響で、保険料を安くしないと契約はいただけない」
などという自分への「励まし」とも「いいわけ」とも言えない思い
でいっぱいだったと記憶しています。
時には
「やっぱりお金持ちをお客様にしないと大きな保険料の契約は獲れない・・・」
なんて諦めに近い想いに駆られたことさえもあります。
しかし・・・
それが大きな大きな間違いだと気づかされたのは、今回このＣＤでお話
いただいた大関浩伸氏との出会いだったのです。
大関氏の弊社のＣＤやＤＶＤでご紹介してきたノウハウも皆すごいものばかりでしたが、
に関しての考え、ノウハウ、スキルは、今までとは比べ物にならないくらい
の驚きと感動があったのです。
「個人契約の単価はほとんど月払い５万円以上です」
「契約をいただく保険料が既存の契約の数倍になることもよくあります」
「先日、戴いた個人契約は月払い８０万円です」
「既契約保険料が安いからといって、その影響で提案する保険料基準を下げること
はありません」
「見た目や年齢や地位でこの人は保険料が払えないと勝手に判断してはいけません。
新入社員から月５万とったこともありますよ」
「と言っても、保険料を決めるのはお客様自身です。もちろん押し売りは絶対にしません」
「プレゼンテーション後に、もう少し保険料を削りたい！と言うお客様はほとんどいません」
「お客様から、もっと設計条件を上げてくれ！と言われることも珍しくありません。」
「月々の支払が２〜４倍になることはザラ。でもそんなお客様は決まって
もっと保険料を払えるお客様を紹介してくれます」
これらは大関氏が話した言葉で私が記憶しているほんの一部です。
月払いの単価が５万以上？
月払い８０万円？
保険料を下げることがない？
お客様が保険料を決める？
保険がもっと欲しい？？・・・
１５,０００円を２０,０００円の保険料にするのにピーピー言っていたのに
保険料が既契約の数倍になる？？？
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しかも大関氏は決してお金持ちだけをお客様の対象にしているわけでは
ありません。こんな単価アップを普通のサラリーマンや主婦、ＯＬを相手
に行っているのです。 |
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勘違いしてほしくないのは、大関氏が無理やり保険料を上げているわけ
ではないことです。もちろん押し売りでもありません。
あくまでお客様の希望に応えていくと・・・結果的に保険料が高くなって
しまうのです。
結果として、お客様は満足して契約をしていただき、紹介もしていただける。
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「保険料は削るもの」「お客様は安い保険料を望んでいる」
とずっとずっと信じていた私の常識、私が今まで考えてきた考えが
音をたててガラガラと崩れ去ったのです。 |
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ここで想像してください。
あなたが今月または先月、もしくは最近獲った生命保険契約の
月払い保険料が、その３倍以上だったら？？？
月々１.5万円の保険料は５万円。月々３万円の保険料は１０万円。
あなたが獲得した保険料はどのくらいになるでしょうか？
あなたが獲得した手数料の合計はどのくらいになるでしょうか？
あなたの成果は爆発的に上がるでしょう。
あなたの保険営業スタンスが激変するでしょう。
そして
あなたの人生に大きな変化をもたらすことでしょう。
できるのです！
あなたにもできるのです！！！
特別な能力はいりません。
決して魔法を使うわけではありません。
今回お話いただくノウハウは、大関氏が数々の失敗を経験し、
疑問を追究し、その中ならつかみとった‘生’のノウハウなのです。
大関氏も特別ではないのです。
これらのノウハウを得るまでは、我々となんら変わらない
営業パーソンだったのですから。
あなたにできないわけはありません。
今回のＣＤでは
主として「保険料の単価アップ」ということに焦点を当てます。
どうすれば、今の何倍もの保険料にアップさせることができるのか？
どんなスキル、ノウハウが必要なのか？どんな考え方をすればいいのか？
を大関氏に詳しくお話いただきます。
私も嫌というほど経験がありますが、今までの保険業界は
「何件獲れたか？」「何件訪問したか？」など
とにかく件数！！！
にこだわる傾向が強かったと感じています。
しかし、本当に成績を上げるため
本当に手数料を上げるため、収入を上げるには
件数も大事ですが…それ以上に「単価」も重要なのです。
成果（成績）は件数×単価なのですから。
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あなたの単価が３倍になれば、今と全く同じことをやっていても
手数料が３倍になります。 |
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あなたの単価が５倍になれば、今と同じ営業時間は必要ありません。
浮いた時間であなたの人生がもっともっと豊かになります。 |
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“こう話せばうまくいく”というような安易なトーク、上辺だけの
ノウハウをお伝えする気は全くありません。
大関氏には、営業の本質、単価アップの真髄をたっぷりとお話いただきました。
このトーク、言葉を営業で使えば、どんな客でも落とせるというものが
もしあったとすれば
それはすぐに使えなくなりますし、本物ではありません。
だからトップセールスの方の「言葉だけをただ真似」しても絶対に同じ
結果はでないのです！！！
今回の話はもっと深いのです。まさに正攻法といえるでしょう。
商品が変わっても
保険会社が合併しようとも
時代が変わろうと
不景気になろうと
場合によっては・・・保険以外の職業についても
十分使えるスキル、ノウハウ、考え方なのです。
一生もの。
私は様々な本を読んだり、セミナーに参加したり
保険会社が主催する勉強会にもたくさん出てきましたが
今回のような話を聞いたことは、今までに１度もありません。
身に付ければ、食うに困ることは絶対にないと、私は確信しております。
