アイブライト　ホームページ --- 営業しないでMDRT---

外資系の生命保険ライフプランナーというとあなたはどんなイメージを
持つだろうか？

異業種からヘッドハンティングされた人が人脈や紹介を武器に
昼夜問わず日本中を飛び回りガンガン契約を獲りまくる・・・

私はこんなイメージしかなかったのだが以前お会いした方は全く違う
タイプだった。

ヘッドハンティングされた外資系の生保セールスマンであるが
彼からは「ガンガン」という雰囲気は全く感じられない。

アポイントがなければ平日は夕方には家に帰るし土日はきっちり休む。

普通のトップセールスは押しが強いと言われるが彼の場合ほとんど
自分から売り込むことはない。

自分からアポイントを取って保険を説明し売るということをしていないのだ。

待ち。完全に待ちの営業。

お客様から「契約したい」「人を紹介したい」「追加で契約したい」
と電話やメールで連絡をもらってから、初めて行動を移すのだ。

それまでは売らない、訪問もしない、だから売り込みもしない。

なぜ彼はこんな営業スタイルであってもトップセールスの地位を
維持できるのか？

１つだけ秘密がある。

それはハガキのニュースレターを全顧客に毎月送っているだけ。

もちろんニュースレターの内容は保険に関してのものではない。

自分と契約をしてくれた契約者を一人一人インタビューしてそれを
記事にするだけなのだ。

彼の契約者は有名人ばかりということではない。

普通のサラリーマン、普通の主婦、普通の社長・・・こんな方々に
インタビューして近況や目標、今頑張っていることなどを聞き出し
それを記事にする。

やっていることはそれだけなのだ！！

保険の契約を獲るというと他より安くてお得で条件がよくないと
売れないと考えるのが普通。

もちろんお客様に損する保険を売ることを勧めているわけではない。

しかし安さとかお得さ・・・すなわち理屈の部分も大切だが
お客様との繋がり、感情や気持ちをがっちりつかむことが重要だと
いうことではないか。

お客様の気持ちをつかむ手段が彼の場合は月１回送るニュースレター
というわけだ。

きっとあなたは自分が自信を持って売れる商品をお客様に売っているはずだ。

ではなぜ自分が思ったように売れないのか？？
その答えの一つはお客様の感情や心理にあるとは思わないか？

お客様の心理を理解しいい商品を売れば・・・結果がどうなるか
いまさらここで語る必要はないはず。

安さや条件をよくすることも大切だが、お客様の心理を切り口に
戦略・戦術を見直してみてはいかがか。

音声セミナーでお話させていただいた内容の一部を紹介すると

さああなたの保険営業に革命を起こそう。